Em um mundo de mudanças cada vez mais rápidas, modelos de negócios precisam desafiar o status quo, a fim de que entreguem valor realmente relevante aos seus clientes e, ainda assim, manter custos que equilibrem a equação de forma a gerar lucro.
O foco inicial para se desenhar um modelo de negócio deve ser responder a pergunta: para
quem estamos criando valor?
Muitos negócios nascem a partir de uma grande ideia, de recursos disponíveis ou de alguma experiência vivida. Mas sem olhar para o cliente, nenhum negócio conseguirá alcançar sucesso a longo prazo. Hoje, não apenas fala-se em consumidor no centro das decisões, isso é uma realidade imposta pelos avanços que a tecnologia nos trouxe,
que permitem que o consumidor faça escolhas cada vez mais conscientes.
Tendo em mente o segmento de cliente que vamos atender, a próxima pergunta a fazer é:
qual problema (dor) estamos resolvendo? E aqui começa o desenho de uma proposta de
valor. Precisamos agregar valor à entrega que hoje já existe no mercado.
O que nos diferencia de forma a resolver o problema do cliente, garantindo uma boa experiência de compra?
Algumas empresas se destacam em sua proposta de valor, antecipando necessidades que nem sequer os clientes haviam percebido. É o caso emblemático da Apple e seu iPod. Considerando que a pandemia da COVID-19 alterou muitas de nossas relações com as marcas e produtos, perceber os sinais do que está por vir tornará sua proposta de valor ainda mais diferenciadora.
Para uma entrega relevante é necessário trabalhar quais canais de comunicação serão
utilizados, entendendo que esses canais são responsáveis desde a fase em que o cliente
tem conhecimento do seu produto ou serviço, até a fase de pós-venda. Podem ser canais
físicos ou digitais, que precisam garantir a experiência omni-channel do cliente, sempre
que houver essa possibilidade.
Como nos relacionamos com os nossos clientes?
Existem muitas formas de nos relacionarmos, que podem partir de uma relação meramente transacional, até programas que promovam a fidelização por meio de conhecimento do comportamento do cliente.
Todo negócio deve gerar receita. E mais uma vez o cliente deve estar no centro de todas as perguntas a serem feitas: quanto os clientes estão dispostos a pagar?
Quanto eles pagam atualmente? Como pagam? Essa é a forma que eles gostariam de pagar?
Todas essas perguntas nos ajudam a entender as oportunidades reais de ganho de receita, pois deve haver espaço para o equilíbrio entre receitas e os custos necessários para a entrega da proposta de valor.
Mas antes de falarmos de custos, vamos olhar para os recursos necessários para que o modelo de negócio funcione. Esses recursos podem ser pessoas, espaço físico, tecnologia e financeiro.
Temos que olhar para tudo que nos ajude a entregar a proposta de valor, canais de distribuição, relacionamento com os clientes ou fontes de receita. São específicos para cada negócio e fundamentais para que o modelo funcione.
Além dos recursos é necessário pensar em atividades-chave, que é aquilo que a empresa
precisa executar para ter sucesso.
Quais são as atividades que a empresa deve dominar?
O que precisa ser feito de forma superior aos demais players no mercado?
Nem todas as atividades precisam ser realizadas pela empresa. Ela pode contar com parceiros que executem algumas das atividades-chave. Para isso, ela pode ter terceiros como seus parceiros-chave e que garantam essa entrega superior aos concorrentes. Muitos são os modelos de parceria e cada vez mais essas parcerias caminham para conexões estratégicas, onde vários players se beneficiam de uma estrutura de relacionamento existente.
Por fim, todo modelo de negócio precisa pensar em sua estrutura de custos, entendendo
quais são os mais importantes, quais os recursos mais caros, quais os custos de cada atividade.
Tendo essa análise detalhada conseguiremos perceber o potencial que esse modelo tem
de gerar lucro.
O Canvas para Modelo de Negócio é uma ferramenta que ajuda no entendimento do modelo por ser visual e apresentar todos os componentes em um único framework. Outra forma que nos auxilia a tornar tangível o modelo de negócio é trabalhar a narrativa: escolha o protagonista e explique o modelo a partir das suas necessidades e como o modelo soluciona problemas.
Modelos de negócios geram planos de implementação aplicados a cada componente
da empresa: estratégia, estrutura, pessoas, processos e recompensas. De nada adianta
ter um modelo de negócios bem desenhado, se não souber como aplicá-lo em sua empresa.
Uma empresa que não pensa no futuro pode ser engolida. Quem ainda se lembra de
videolocadoras, pager communications, listas telefônicas e guias de ruas? Mercados consolidados que foram superados por novos modelos de negócios.
A Bizup Strategy tem equipes especializadas por indústria, que detém profundo
conhecimento do mercado e suas movimentações. Desenvolvemos estratégias de crescimento para transformar seu negócio, a fim de garantir sua competitividade hoje e amanhã.
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